Persona: O Que É e Como Desenvolver a Sua!

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Quem trabalha com marketing ou publicidade está cansado de ouvir que é preciso conhecer bem o seu público-alvo para entender quais são suas necessidades.

Porém, nem sempre as empresas conseguem enxergar com clareza quais são essas necessidades para poder focar em estratégias que irão alcançar diretamente o seu público-alvo.

Pensando nisso, Alan Cooper ampliou o conceito de público-alvo e idealizou uma forma de otimizar e segmentar ainda mais esse público, criando as personas.

Assim surgiu o conceito de persona, mas criar uma pode ser uma tarefa bem complexa, justamente porque o perfil do consumidor está em constante transformação.

O consumidor moderno espera que as empresas estejam sempre presentes na Internet e se relacionem com seus clientes de forma ágil e personalizada.

Para te ajudar a direcionar corretamente as ações de marketing da sua empresa, preparamos esse post onde você vai aprender o conceito e a importância da persona, o passo-a-passo para que você possa criar a sua e, para facilitar ainda mais, disponibilizamos um template para que você possa organizar a sua persona!

 

 

O que é uma Persona?

Uma persona é uma representação fictícia que descreve o perfil do cliente ideal. Uma boa persona descreve detalhadamente o comprador ideal, aquela pessoa perfeita para qual os esforços de marketing da empresa devem ser direcionados.

Em outras palavras, a persona é a representação do seu cliente ideal em forma de um personagem, com nome, idade, profissão, anseios, objetivos e demais atributos que definem uma pessoa de verdade.

Elas são criadas com o objetivo de ajudar as empresas a conhecerem melhor o seu público e compreenderem suas dores e necessidades para então, poderem fornecer soluções adequadas.

 

Persona X Público-alvo

Muitas pessoas pensam que persona e público-alvo são sinônimos, mas isso não é verdade. Apesar de estarem diretamente conectados, possuem conceitos diferentes.

Público-alvo é aquela parcela abrangente da sociedade que você escolhe como clientes principais. O público-alvo não se refere a uma pessoa específica, mas a um conjunto de pessoas que podem querer comprar seus produtos ou serviços.

Já a persona é a materialização do seu público-alvo, ou seja, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais personalizada.

Vamos a um exemplo para que você possa visualizar melhor:

 

  • Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 40 anos, graduados em publicidade e marketing, com renda média mensal de R$ 3.500 a R$10.000. Se interessam pelas novidades do mercado digital e pretendem aumentar sua capacitação profissional para serem mais valorizados na empresa em que trabalham.

 

  • Persona: André Luiz tem 33 anos, é assistente de marketing de uma grande empresa. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de cursos profissionalizantes em Marketing Digital, pois além de estar sempre antenado no meio digital, acredita que será um grande diferencial. Está buscando por um curso que profissionalizante que o capacite para o mercado digital.

 

Ficou mais claro a diferença? Enquanto o público-alvo possui uma definição mais ampla, a persona possui uma definição mais específica e humanizada.

 

Por que desenvolver uma persona?

 

  • Produtos e estratégias de vendas mais assertivos

    Quando você sabe exatamente o que seu cliente precisa, os assuntos de seu interesse, necessidades que ele deseja suprir e obstáculos que encontra no dia-a-dia, é possível desenvolver produtos e serviços mais propícios e relevantes, ajudando a atrair um público específico.

    IMPORTANTE: As estratégias de vendas, precificação de produtos, rótulos e embalagens também devem ser desenvolvidos com base nas expectativas da persona.

 

  • Campanhas de marketing segmentadas
     
    A criação da persona possibilita desenvolver campanhas de marketing segmentadas e, portanto, muito mais efetivas.

    Ao definir o perfil do cliente ideal é possível determinar a forma mais eficiente de se comunicar com esse público, ou seja,  a linguagem e as mídias que serão utilizadas nas campanhas.

    Dessa forma, crescem as chances de impactar o público certo e atrair clientes qualificados para o seu negócio.

    Você pode criar mais de uma persona, isso vai depender da sua área de atuação, do tamanho da sua empresa, das necessidades do mercado ou do seu negócio.

    Porém, algumas empresas cometem o erro de criar personas demais e acabam perdendo o foco do público mais importante para a sua estratégia naquele momento.

 

  • Criação de conteúdo eficaz
     
    A criação da persona também está diretamente ligada às estratégias de Inbound Marketing e de criação de conteúdo. A estratégia de Inbound Marketing tem o desenvolvimento de conteúdo como base para atrair leads e transformá-los em clientes. Porém, para que esse processo seja realmente efetivo, é preciso conhecer a sua persona para saber qual o tipo de conteúdo irá atrair o seu cliente ideal.

    Dessa forma, compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo relevante que influenciará na aquisição de novos clientes.

    DICA: Confira o post Funil de Marketing e Vendas: O Melhor Conteúdo Para Cada Etapa e aprenda qual o melhor tipo de conteúdo para cada etapa da jornada de compra do cliente.

 
Agora que você já conhece os motivos para desenvolver suas personas, confira a seguir o passo-a-passo para começar a criá-las em sua empresa:

 

Como desenvolver uma persona para minha empresa?


1) Faça Perguntas

Uma das melhores maneiras de começar o processo de criação de personas é entrevistar os seus clientes atuais e também os clientes em potencial. Afinal, nada melhor do que seu próprio público para te ajudar a compreender os padrões de comportamento da sua persona.

Por exemplo, nós aqui da Escola do Marketing Digital enviamos um e-mail para todos os nossos novos alunos com um pequeno questionário para conhecer um pouco mais o nosso público.

 

DICA: Nós utilizamos o Google Forms como ferramenta de pesquisa 😉


A lista de perguntas varia de acordo com o segmento de cada empresa. Mas existem algumas perguntas essenciais a serem feitas, independente do segmento.

Segue abaixo algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:

 

  • Qual o seu cargo e quais são as atividades desempenhadas em seu trabalho?
  • Qual o segmento e tamanho da empresa em que trabalha?
  • Quais são suas principais responsabilidades?
  • Quais são seus desafios e objetivos no trabalho?
  • Como você busca aprender novos conhecimentos em seu trabalho?
  • Quais redes sociais você usa e com qual frequência você as utiliza?
  • Informações pessoais: idade, sexo, nacionalidade, estado civil, educação, filhos, etc.
  • Quais são os seus hábitos de compra? (pesquisas, frequência de compra, loja física/online).

 

DICA: Ao criar formulários para capturar leads no seu site ou página de captura, não se esqueça de escolher perguntas que vão ser úteis na hora de segmentar leads e na criação da sua persona. Ex.: empresa onde trabalha, tamanho da empresa, e área de atuação.

 

2) Análise de Dados

Após realizar a pesquisa com o seu público e reunir todos os dados necessários, busque por um padrão de respostas. Quais são as características mais comuns entre os pesquisados? Quais são os problemas mais citados?

Em seguida, inicie o processo de composição das personas. Não existe uma quantidade mínima ou máxima de personas a serem criadas, porém, é importante não exagerar. Se uma persona pode limitar muito seu público, muitas personas podem fazer com que sua estratégia perca o foco.

É preciso ter em mente que cada persona criada precisará ter toda a sua atenção, ou seja,  é preciso trabalhar toda a estratégia em cada uma. Isto significa que ter uma quantidade menor de personas acaba sendo mais viável para a empresa, pois assim é possível focar melhor no perfil do cliente e gerar resultados melhores.

 

3) Estruture a sua Persona

Agora é o momento de colocar tudo o que você sabe sobre a sua persono no papel. O processo de estruturação é a etapa onde você dá vida a sua persona. Ou seja, é nesta etapa que você personifica a sua persona, dando-lhe um nome, uma profissão, idade, hábitos diários, etc.
 

É importante que essa persona seja mais do que simples informações em uma folha de papel, afinal, sua persona representará um ser humano de verdade, que irá acessar o seu site, ler o seu blog, assinar sua newsletter e negociar com a sua empresa.

 
Para te ajudar na criação e montagem de suas personas, fizemos um template para você preencher com as informações que você coletou.

 

Baixe o Template de Persona

Preencha o campo abaixo e receba o template!

Obrigado! Enviamos o template para o seu e-mail! 🙂

 

Erros Comuns

 
Vale a pena estar atento aos principais erros cometidos durante o processo de criação de personas. Confira abaixo os erros mais comuns:
 

  • Não fazer a pesquisa direito
     
    A única forma de definir uma boa persona é por meio de uma boa pesquisa, não tem outro jeito. Por isso, não economize tempo ou recursos para pesquisar e entender quem é a sua audiência. Uma persona errada pode trazer mais malefícios do que benefícios.

    A construção de um persona deve ser baseada em fatos e dados reais, não em palpites ou achismo. Portanto, faça quantas perguntas forem necessárias para entender o perfil do seu cliente.

    IMPORTANTE: Não se prenda em detalhes desnecessários como o nome da persona, por exemplo. Definir a persona com precisão é o mais importante. Por isso, procure focar nas questões voltadas a estratégia da empresa.

 

  • Criar muitas personas
     
    Como dito anteriormente, não existe uma quantidade mínima ou máxima de personas, porém, é importante não exagerar. Algumas empresas acabam cometendo o erro de criar várias personas por receio de excluir determinado público.

    No entanto, quando isso acontece, as empresas acabam perdendo o foco do público mais importante para a estratégia do negócio naquele momento. Dessa forma, indicamos focar em uma ou duas personas por vez.

 

  • Entenda que criar persona é um processo contínuo
     
    A criação de personas é um exercício que deve ser contínuo, isso porque as estratégias de uma empresa e o perfil do consumidor mudam a todo momento.

    Além disso, é muito importante que você esteja pronto para monitorar o comportamento dos seus clientes a todo momento. Essa tarefa pode ser facilitada com o auxílio de ferramentas como Google Analytics, Survey Monkey e o próprio Facebook, por exemplo.

 

Criar personas é fundamental para o sucesso de toda empresa, pois é o ponto de partida para a atração, engajamento e conversão de vendas. Com ela, sua empresa estará pronta para se comunicar de maneira muito mais assertiva com seus potenciais clientes.

E você, já criou as personas da sua empresa? Compartilhe conosco a sua experiência nos comentários 🙂

 


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Emilly Andrade

Gestora de Conteúdo. Apaixonada por blogs, redes sociais e novidades do mercado digital. Adoro ler e não dispenso uma boa culinária com uma boa companhia.