4 Passos para Criar Produtos Viciantes

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A principal característica de produtos de alto crescimento é se tornar um hábito na vida dos seus usuários. Empresas que formam produtos habituais aproveitam de vários benefícios, pois ao invés de depender de um investimento pesado em marketing, elas criam produtos que fazem parte da rotina das pessoas, aumentando seu uso.

Os smartphones e a internet, por exemplo, se tornaram o vício mundial da atual geração. Para você ter uma ideia, os brasileiros passam em média 3h14 por dia conectados a smartphones.

Adam Alter, psicólogo e professor da Stern School of Business, explica que a tecnologia funciona em nosso cérebro de forma similar a drogas como cocaína e heroína, criando um vício.

A dopamina é liberada gerando uma forte sensação de prazer, mas que aos poucos diminui com o tempo, a cada vez que o comportamento é repetido. Isso faz com que as pessoas se viciem ainda mais.

Em seu livro Hooked, o consultor Nir Eyal oferece conselhos interessantes sobre como empresas podem criar produtos formadores de hábitos.

O autor argumenta que tais produtos fazem seus usuários passarem repetidamente pelos quatro passos do que ele chama de Hook Model. São eles:

 

1) Trigger (ou Gatilho)

 

 
O trigger é o ativador de um comportamento, ou seja, um evento interno ou externo que nos faz querer usar um determinado produto. Pode ser por exemplo um comercial na TV, uma indicação de um amigo, um vídeo no YouTube, enfim, existem milhares de possibilidades.

Imagine que você está passando pelo seu feed de notícias no Facebook e vê uma foto de um coach fitness que você segue. Bate aquele peso na consciência ao ver aquele corpo todo definido e, uma vez que você já estava pensando em se matricular em uma academia, a foto se torna o gatilho que o instiga a passar na academia mais próxima para começar os exercícios o mais rápido possível.

Existem dois tipos de gatilhos: o externo e o interno. Geralmente as empresas costumam investir primeiro em enviar gatilhos externos aos seus usuário, como o envio de notificações ou e-mails.

Ao passar diversas vezes pelo mesmo ciclo de ativação, estes mesmos usuários passam a criar gatilhos internos associados a um determinado sentimento, pessoa ou situação. Voltando ao exemplo da academia, o gatilho interno seria a sensação de bem-estar após a prática de atividades físicas.

 

2) Ação

 
A ação é o segundo passo necessário para se iniciar um hábito e nada mais é do que definir qual ação o usuário deve tomar para utilizar o produto. Ou seja, se trata da conversão de visitantes em usuários/clientes de fato.

A ação deve ser de fácil execução e com o menor número de passos possível. No exemplo da academia do passo anterior, a ação seria quando você de fato fosse até a academia se matricular.

 

DICA: Fatores psicológicos como os princípios da persuasão possuem uma importância grande nesse momento. A escassez, por exemplo, é um deles. Ex.: últimas unidades, últimas horas, só hoje…

 

 

3) Recompensa

 
A recompensa é de extrema importância na formação de hábitos, isso porque ela representa a satisfação da necessidade que nos fez usar o produto, ou seja, é o que ajuda o cérebro a saber se vale a pena continuar nesse ciclo.

O curioso é que ficamos mais animados quando a recompensa é imprevisível. Um estudo concluiu que as pessoas acabam antecipando as recompensas, o que torna as recompensas inesperadas mais efetivas por acontecerem com menos frequência.

Por exemplo, quando visitamos um lugar pela primeira vez e não sabemos o que esperar. Os dias passam e você começa a achar tudo ali muito divertido, mas chega um momento que a gente para de achar tudo tão animador assim porque não tem mais aquela sensação de novidade como da primeira vez.

Isso fica claro no comportamento obsessivo de alguns jovens em passar horas jogando videogame até complementar fases mais difíceis do jogo, por exemplo. Isso ocorre porque as fases iniciais já não trazem a mesma satisfação, pois a recompensa é sempre a mesma.
 

 

4) Investimento

 
Aqui o usuário é levado a investir (tempo, dinheiro, informação…) no seu produto para que ele sinta mais vontade de voltar quando o próximo gatilho for acionado.
 

Estudos recentes mostram que quando fazemos algo com as nossas próprias mãos, investindo nosso tempo e energia, damos mais valor a esse objeto do que outros que compramos prontos. Se tratando de produtos, portanto, isso nos torna mais suscetíveis a utilizá-lo novamente.

 

Um exemplo de uma empresa que executa isso muito bem é a Lego. Marca que fabrica brinquedos cujo conceito se baseia em partes que se encaixam permitindo muitas combinações. O fato da pessoa investir tempo para montar o produto faz dessa empresa uma empresa valorizada não só pelas crianças, mas também por muitos adultos.

Este último passo nos leva de volta ao início do ciclo, fazendo com que todos se repitam constantemente. Depois que a empresa cria todo esse processo, ela precisa sempre pensar no próximo gatilho e o que ela quer que o usuário faça.

 


 

Conclusão

 
É importante também ter em mente que nem todos os produtos tem o mesmo desempenho. Produtos com baixa frequência de compra, como seguros ou bens duráveis, não costumam se beneficiar desse modelo.

Outro ponto que é importante frisar, é que ter esse conhecimento é algo que devemos utilizar com moralidade. Afinal, é provavelmente mais fácil criar algo ruim e viciante do que um produto bom que faça o bem para as pessoas.

 

Referência: Meio & Mensagem

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Emilly Andrade

Gestora de Conteúdo. Apaixonada por blogs, redes sociais e novidades do mercado digital. Adoro ler e não dispenso uma boa culinária com uma boa companhia.

  • Victor Queiroz

    Texto rico e bem detalhado! Parabéns pelo conteúdo! =D
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    • Olá Victor, tudo bom?
      Queremos agradecer seu contato e pela participação em nosso BLOG.
      Sucesso em seu site! 🙂

  • Rosa Orofino Diniz

    Ótimo artigo! Parabéns! Sucinto e esclarecedor!